EtusivuHyvä tietääB2B-uusasiakashankinta sähköpostilla

B2B-uusasiakashankinta sähköpostilla

Uusasiakashankinta on jokaisen organisaation haaste. Oikein toteutettuna, sähköposti on tehokas uusasiakashankinnan työkalu. Tuloksia syntyy varmasti, mikäli toiminta on kaikilta osin laadukasta ja pitkäjänteistä.

Tämä artikkeli on ilmainen esiopetuspaketti. Annettu konsepti soveltuu lähes minkä tahansa organisaation liiketoimintaan. Noudattamalla artikkelin ohjeita, yrityksen sähköpostimarkkinointi lähtee heti turvalliselle väylälle, välttäen tyypillisimmät aloittelijoiden karikot.

Aseta realistiset odotusarvot

Sähköpostilla tapahtuva uusasiakashankinta on pitkäjänteinen prosessi. Osa tuloksia kotiutuu heti ja osa jopa vuosien viiveellä. Älä aseta liian suuria odotusarvoja ensimmäiselle markkinointiviestille.

Mistä saan osoitteet?

Uusasiakashankinnan tärkein osa on uusien potentiaalisten asiakkaiden yhteystiedot. B2B -kontakteja voi Suomessa ostaa mm. seuraavilta tahoilta: Fonecta, MicroMedia, Asiakastieto ja JM-tieto. Toimittajasta ja sopimusmallista riippuen yksittäisen kontaktin hinta sijoittuu välille 0,4 - 1,0 e.

Vinkki: Mistä B2B-kontaktit saa ilmaiseksi?

Koska ostetut kontaktitiedot ovat joidenkin kukkarolle liian hintavia, sähköpostiosoitteet saa monesti poimittua myös yritysten www-sivuilta, jolloin ne eivät maksa kuin hakemisen vaivan. Muista kuitenkin tällöin ilmoittaa asiakastietolähteenä esim. ”Internet ja muut julkiset lähteet”.

Minkälainen on hyvä B2B -markkinointiviesti?

Viestinnällisesti tehokas uutiskirje.

Hyvä markkinointiviesti on helppolukuinen ja selkeä kokonaisuus, jossa viestin ydin avautuu vastaanottajalle heti. Älä myy. Vastaa sen sijaan kysymykseen ”Minkä ongelman tuotteemme tai palvelumme poistaa”. Markkinoi ajatuksia ja ideoita. Kehota ottamaan yhteyttä ja kysymään lisätietoa.

Uutiskirjeen tarkoituksena tulisi olla herättää lukijassa ajatus: ”Hei, voisimmekohan mekin hyödyntää tällaista…” ja saada lukija ottamaan yhteyttä. Yhteydenoton jälkeen potentiaalinen uusi asiakas janoaa lisätietoa, jolloin on oikea aika ”lyödä kaikki kortit pöytään”.

Toimivan uutiskirjeen rakenne

  • Pääteema ja -artikkeli, jonka tarkoituksena on herättää vastaanottajan mielenkiinto eli pysäyttää hänet ja saada hänestä lukija.
  • Lyhyt yritysesittely ja ”Lue lisää”, josta linkki yrityksen www-sivuun.
  • Tuote- ja palvelutarjonnan esittelyt ja linkit yrityksen www-sivustossa vastaaviin tuotesivuihin.
  • Ota yhteyttä -kehotus aktivoi vastaanottajia tutkitusti toimimaan tehokkaammin.
  • Asiakascase-esittely tai referenssiyrityksiä

Sisältö on kuningas!

Monesti suurin este sähköpostimarkkinoinnin aloittamiseen on sisällöntuottajan puute, eli organisaatiosta ei löydy henkilöä, joka kirjoittaisi viestien sisällön. Ilman järkevää sisältöä, visuaalisesti näyttävä uutiskirje on kuin Ferrari ilman Kimiä – tyylikäs mutta mitäänsanomaton.

Jos yrityksesi henkilöstöstä ei löydy sopivaa "sanaseppoa", uutiskirjeen sisällön kirjoittamisessa kannattaa käyttää osaavaa mainostoimistoa, jossa osaava tekstin ammattilainen työstää toimitetusta sisältörungosta tiiviin sähköisessä viestinnässä toimivan tekstikokonaisuuden.

Miten ja millä välineellä lähetän markkinointiviestit?

Älä lähetä markkinointiviestejä omalla henkilökohtaisella sähköpostiohjelmalla. Sähköpostimarkkinointi kannattaa toteuttaa erillisellä palvelulla, joka tuo toimintaan seuraavat lisäarvot:

  • Viestit ovat tyylikkäitä ja organisaation ilmeen mukaisia
  • Viestit avautuvat vastaanottajille visuaalisesti tyylikkäänä kokonaisuutena
  • Viestin koostaminen on helppoa ja palvelu varmistaa viestien teknisen laadun
  • Palvelu antaa toteutetusta kampanjasta tarkat tilastotiedot, joista vastaanottajien mielenkiinnonkohteet nähdään jopa yksilötasolla
  • Palvelu käsittelee automaattisesti kaikki postituskiellot ja vikailmoitusviestit
  • Lähetys voidaan ajastaa, jolloin kampanjan lähetysajankohta voidaan helposti optimoida etukäteen
  • Uutiskirjeestä organisaation www-sivustoon ohjautuvia linkkejä voidaan jälkiseurata, mikäli www-sivustoon on asennettu Snoobi- tai Google Analytics -verkkoseuranta.

Koska ja kuinka usein viesti lähetetään?

Uusasiakashankinnan tulisi olla moottori, joka jauhaa viestejä maailmalla tasaisin väliajoin. Käytännössä yksittäisen kampanjan avaamisprosentti on noin 10 - 20 %. Tuhannen vastaanottajan kohderyhmällä viestin avaa siis noin 100 - 200 eri henkilöä. Kun viestejä lähetetään esim. kuukauden välein, avaamismäärä ei juuri vaihtele, mutta avaajien joukko on aina eri. Tällöin, jos katsomme avaajajoukkoa esim. puolen vuoden jaksossa, yksittäisen viestimme on nähnyt ja avannut ainakin 60 % vastaanottajista.

Paras lähetysajankohta

Paras lähetysajankohta B2B -markkinoinnissa on TI - TO aamu kello 6.00. Omassa B2B-markkinoinnissa olemme huomanneet, että noin 15% viestin avaamisista tapahtuu ennen kello 8.00.

Hyvä lähetystiheys

Puhtaassa uusasiakashankinnassa hyvä lähetystiheys on yksi uutiskirje kerran kuussa. Tällöin uutiskirjeen sisällöntuotannosta ei tule liian työläs prosessi ja toisaalta vastaanottajat eivät kyllästy ja peruuta uutiskirjettäsi.

Laatu ja teho syntyvät monesta osatekijästä

Laadukas lopputulos syntyy monesta osatekijästä, jossa jokainen on yhtä tärkeä. Käytännössä näkee usein toteutuksia, joissa jokin palanen ei ole kunnossa ja koko toteutus epäonnistuu. Epäonnistuessaan sähköpostikampanja kääntyy helposti itseään vastaan.

Jos esim. design-tuotteita valmistavan yrityksen uutiskirje avautuu vastaanottajalle visuaalisesti ja teknisesti rikkinäisenä, vastaanottajan tulkinta ei välttämättä ole kovin positiivinen.

Epäonnistunut sähköpostikampanja vastaa huonoimmillaan samaa tilannetta, kuin jos yrityksen edustaja jakaisi messuosastolla kaatosateessa läpimäriksi kastuneita tuotekuvastoja.

Hyvin suunniteltu on jo melkein tehty!

Ennen kuin nostat puhelinluurin ja alat tilata rekisteriä tai uutiskirjepalvelua, löydä vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

  • Kuka organisaatiossanne vastaa viestien sisällöistä ja lähetyksestä
  • Mikä on viestinnän tai markkinoinnin tavoite
  • Kenelle uutiskirjeitä lähetetään, eli määritä kohderyhmän poiminnassa käytettävät hakukriteerit
  • Kuinka usein viestejä lähetetään
  • Miten uutiskirjeviestinnän tilastoja hyödynnetään

Anna meidän auttaa

Mikäli olet kiinnostunut kehittämään organisaatiosi markkinointia ja artikkeli ei vastannut kaikkiin mieltäsi askarruttaviin kysymyksiin, ota yhteyttä. Vastaamme mielellämme kaikkiin lisäkysymyksiin ja tarvittaessa tulemme mielellämme esittelemään ja kertomaan lisää emaileri-palvelun mahdollisuuksista.

Tämä artikkelin on julkaistu 26.10.2009.
Artikkelin kirjoittaja on Websonic Oy:n toimitusjohtaja Toni Jalonen.